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原来,教培机构100%续费率是这样来的!

来源:書果星球  发布时间:2021-01-07

“成功一定源自于提前做好充分准备,而任何事情的准备一定跟标准化的流程有很大的关联。”


近日,2020TOWER教育创新大会彭春光老师带来《基层执行原力觉醒:100%续费率全场景解析》的精彩演讲分享,引发了与会人员的广泛热议,为教育行业从业者带来了诸多启示。


 以下为演讲实录,与大家分享学习。


建立全员的续费意识


如果我们培训机构的老师没有续费的意识,只有校长着急,课程顾问着急,是产生不了作用的。老师的工作非常重要,是学校续费的核心。那么如何抓这块呢?我们可以通过三个方面来实现。


首先,我们要懂得什么是续费?


续费是指辅导合同已经或即将结束,客户重新续约、续费的行为。代表课程继续学习及衔接转变。


其次,为什么要续费?续费的意义和价值何在?


我们有没有告诉老师关于全员的续费工作,我每一个校区至少要做三次培训,每一个老师不单要听,还要给我复盘,而且我们要进行考核,让每个老师重视起来,那学校的续费工作就会容易很多。


续费还要注意两点:


第一,续费是家长对学习满意度最大的表现;


第二点,自我成长及竞争环境影响。


怎样做好续费,我们可以从四个方面入手。


第一个,续费意识。每位老师、学员,脑子里都需要有续费的概念,续费要重于前期的招生,所以细节就很关键。

 

第二个,要提升老师的内功,不光续费的技能要有,功底和能力也要表现。


教学质量决定着学校的续费率,必须要让老师讲清楚,把这种意识传达给客户,包括教学方法,教学思路。同时我们强调良师益友,一定要打造学校的师生情、学生情,把这种情分和文化的底蕴在校区传遍。师生情是续费的重要纽带。


另外,提升我们的外功以及团队的凝聚力,对招生工作同样有很大的帮助。


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续费优惠政策及激励政策


双十一、双十二等重大节点可以设置课程五折的方案,但大家注意需要是“部分课程”,如果所有课程五折,那就不合理了。


比如“报一年送一年”的活动。


报阅读课程只送同款阅读课程,送你的课程必须是现报的课程上完,送的课程才会有。


第二个,赠送一年课程,可赠于亲人或其他人,但仅限课目,赠送课时不打折。因为这可以增加学校的续费和转介绍,五折的课程,学校不盈利,目的是做好来年的获客和拓客。


另外,还有老生转介绍三名学生可以享受一年免费课程,可以累积。其实这些活动,我们对学员要做,对家长也要做。



高续费率跟进的三大技巧


在销售过程中一定要记住,一次性谈成客户续费的几率大概是20%,也就是说80%的续费客户都是在不断跟进中达成的。因此,跟进是提高销售能力和拓展市场的重要手段,只要方法技巧得当就可以快速的提高业绩。


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关于续费跟进,有三大技巧:


第一个,服务型跟进法;

第二个,转变型跟进法;

第三个是长远型跟进法。


如何打造学校的高续费率


要想做到续费,有四点要落实。


第一个,要重塑危机我们家长续费的概念不是很大,因为他们常说的一句话是“再等等吧,孩子刚来不久,还有一些课程”,这些话会把我们搪塞过去,这个时候我们就要重塑危机感,利用孩子的现状和目标进行诉说。


第二个,要重做设计方案、专业分析和吸引目标。就如我刚说的,奔跑中不断调整的姿势才是最佳的姿势,孩子学习不是一蹴而就的,也不是一成不变的,是循序渐进的。孩子成长过程中都会有所调整、有所改变,所以我们阶段性方案需要调整。同时,要不断的建立目标,比如说孩子来的时候在班上排20名,经过半年的辅导,成绩遥遥领先,这时候就可以让他们跨出区域,对标名校。


第三个,就是重塑价格体系。告诉家长,前段时间我们做了引流活动,价格降下来了,但降价活动并不会持续很久。尤其是每年的6、7月份,这是我们续费的高峰期。


第四个,重新调整方案,建立家长之间的信任。


接下来就是续费的成交法,也有四种方法。


第一个,课时消耗法。课时消耗的越快,孩子改变的也越快;孩子课时没有消耗,就是隐性的“炸弹”。


第二个,学员分类法。根据服务对象的家庭经济状况、家长对教育重视程度以及学员所报课时的多少等,对学员进行分类。


第三个,借势法。要建设学情分析,包括期中、期末考试分析会。


最后一个,是“糖衣炮弹”法。“糖衣”就是通过平时的交流获得家长的情感信任,“炮弹”就是孩子的学科危机、年级特点以及升学问题进行分析。作为一个老师,无论是从教学、教研上都要给他详细的解说。


续费的黄金节点:


比如黄金周、上三次课之后,这时就要制定辅导计划和短期集训;还有课程进行到三分之一、三分之二以及课程快结束的时候都是续费的黄金节点。


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还有黄金月,从家长开始报名的时候,我们一定要重塑家长的期望,形成课时消耗的习惯,并对客户进行分类。当课时消耗三分之一的时候,家长出现了动摇期,这时候就要加强服务、提高附加价值;在转介绍的高峰期,要增加上课的频率,加快课时的消耗。


课时消耗三分之二的时候,家长基本形成心理定势,就要注重价值的延续和突破。


几个续费的方案可供参考:


比如说学费要制定学期制。专家说一个孩子的改变,3-6个月为一个周期。如果孩子稍微偏弱,可能需要两个周期。一个周期是3-6个月,两个周期需要一年。所以说家长课时自然规划一年。


学年制,讲知识是按照四个板块:点、线、面、框,每个知识点我们串成一条线,每个线形成一个知识网,每个知识网形成一个大的知识面,这就要和家长讲清楚,在我们这里不能上一段,也不能上几节课,要上就上全年,这样才有大的改变。


课时跨档,60个课时最高价,100个课时稍微降一点,160又降一点,200个课时降的最多。


要记住续费的初始阶段和中间阶段。在学习初始阶段我们要求学员要预习、记笔记、复习,同时要关注他们的课前检查以及课中和课后学习;中间阶段,要对学习优异者、进步者、薄弱者做阶段性的呈现,用纸打印出来给家长。


在上课的最后阶段,又应该做什么呢?第一个口头告知,要提前告诉学员课时快没有了;第二个电话告知,打电话和家长聊孩子,最后说句家长最近有时间麻烦交下学费;第三个电话提醒,直接提醒家长该交学费了。


到了续费环节,家长可能都不好意思不交了。


书果星球专业的阅读教育研究团队,配套阅读课程体系,深耕阅读教育十余年的研究经验,续班率高达90%以上愿携手教培行业或有志于阅读提升、语文阅读教育提升的人士,共同抓住机遇,抢占先机市场,在教培行业持久盈利下去。


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加盟咨询:13370839957  温老师



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