“成功一定源自于提前做好充分准备，而任何事情的准备一定跟标准化的流程有很大的关联。”
近日，2020TOWER教育创新大会彭春光老师带来《基层执行原力觉醒：100%续费率全场景解析》的精彩演讲分享，引发了与会人员的广泛热议，为教育行业从业者带来了诸多启示。
以下为演讲实录，与大家分享学习。
建立全员的续费意识
如果我们培训机构的老师没有续费的意识，只有校长着急，课程顾问着急，是产生不了作用的。老师的工作非常重要，是学校续费的核心。那么如何抓这块呢？我们可以通过三个方面来实现。
首先，我们要懂得什么是续费？
续费是指辅导合同已经或即将结束，客户重新续约、续费的行为。代表课程继续学习及衔接转变。
其次，为什么要续费？续费的意义和价值何在？
我们有没有告诉老师关于全员的续费工作，我每一个校区至少要做三次培训，每一个老师不单要听，还要给我复盘，而且我们要进行考核，让每个老师重视起来，那学校的续费工作就会容易很多。
续费还要注意两点：
第一，续费是家长对学习满意度最大的表现；
第二点，自我成长及竞争环境影响。
怎样做好续费，我们可以从四个方面入手。
第一个，续费意识。每位老师、学员，脑子里都需要有续费的概念，续费要重于前期的招生，所以细节就很关键。
第二个，要提升老师的内功，不光续费的技能要有，功底和能力也要表现。
教学质量决定着学校的续费率，必须要让老师讲清楚，把这种意识传达给客户，包括教学方法，教学思路。同时我们强调良师益友，一定要打造学校的师生情、学生情，把这种情分和文化的底蕴在校区传遍。师生情是续费的重要纽带。
另外，提升我们的外功以及团队的凝聚力，对招生工作同样有很大的帮助。
续费优惠政策及激励政策
双十一、双十二等重大节点可以设置课程五折的方案，但大家注意需要是“部分课程”，如果所有课程五折，那就不合理了。
比如“报一年送一年”的活动。
报阅读课程只送同款阅读课程，送你的课程必须是现报的课程上完，送的课程才会有。
第二个，赠送一年课程，可赠于亲人或其他人，但仅限课目，赠送课时不打折。因为这可以增加学校的续费和转介绍，五折的课程，学校不盈利，目的是做好来年的获客和拓客。
另外，还有老生转介绍三名学生可以享受一年免费课程，可以累积。其实这些活动，我们对学员要做，对家长也要做。
高续费率跟进的三大技巧
在销售过程中一定要记住，一次性谈成客户续费的几率大概是20%，也就是说80%的续费客户都是在不断跟进中达成的。因此,跟进是提高销售能力和拓展市场的重要手段，只要方法技巧得当就可以快速的提高业绩。
关于续费跟进，有三大技巧：
第一个，服务型跟进法；
第二个，转变型跟进法；
第三个是长远型跟进法。
如何打造学校的高续费率
要想做到续费，有四点要落实。
第一个，要重塑危机。我们家长续费的概念不是很大，因为他们常说的一句话是“再等等吧，孩子刚来不久，还有一些课程”，这些话会把我们搪塞过去，这个时候我们就要重塑危机感，利用孩子的现状和目标进行诉说。
第二个，要重做设计方案、专业分析和吸引目标。就如我刚说的，奔跑中不断调整的姿势才是最佳的姿势，孩子学习不是一蹴而就的，也不是一成不变的，是循序渐进的。孩子成长过程中都会有所调整、有所改变，所以我们阶段性方案需要调整。同时，要不断的建立目标，比如说孩子来的时候在班上排20名，经过半年的辅导，成绩遥遥领先，这时候就可以让他们跨出区域，对标名校。
第三个，就是重塑价格体系。告诉家长，前段时间我们做了引流活动，价格降下来了，但降价活动并不会持续很久。尤其是每年的6、7月份，这是我们续费的高峰期。
第四个，重新调整方案，建立家长之间的信任。
接下来就是续费的成交法，也有四种方法。
第一个，课时消耗法。课时消耗的越快，孩子改变的也越快；孩子课时没有消耗，就是隐性的“炸弹”。
第二个，学员分类法。根据服务对象的家庭经济状况、家长对教育重视程度以及学员所报课时的多少等，对学员进行分类。
第三个，借势法。要建设学情分析，包括期中、期末考试分析会。
最后一个，是“糖衣炮弹”法。“糖衣”就是通过平时的交流获得家长的情感信任，“炮弹”就是孩子的学科危机、年级特点以及升学问题进行分析。作为一个老师，无论是从教学、教研上都要给他详细的解说。
续费的黄金节点:
比如黄金周、上三次课之后，这时就要制定辅导计划和短期集训；还有课程进行到三分之一、三分之二以及课程快结束的时候都是续费的黄金节点。
还有黄金月，从家长开始报名的时候，我们一定要重塑家长的期望，形成课时消耗的习惯，并对客户进行分类。当课时消耗三分之一的时候，家长出现了动摇期，这时候就要加强服务、提高附加价值；在转介绍的高峰期，要增加上课的频率，加快课时的消耗。
课时消耗三分之二的时候，家长基本形成心理定势，就要注重价值的延续和突破。
几个续费的方案可供参考：
比如说学费要制定学期制。专家说一个孩子的改变，3-6个月为一个周期。如果孩子稍微偏弱，可能需要两个周期。一个周期是3-6个月，两个周期需要一年。所以说家长课时自然规划一年。
学年制，讲知识是按照四个板块：点、线、面、框，每个知识点我们串成一条线，每个线形成一个知识网，每个知识网形成一个大的知识面，这就要和家长讲清楚，在我们这里不能上一段，也不能上几节课，要上就上全年，这样才有大的改变。
课时跨档，60个课时最高价，100个课时稍微降一点，160又降一点，200个课时降的最多。
要记住续费的初始阶段和中间阶段。在学习初始阶段我们要求学员要预习、记笔记、复习，同时要关注他们的课前检查以及课中和课后学习；中间阶段，要对学习优异者、进步者、薄弱者做阶段性的呈现，用纸打印出来给家长。
在上课的最后阶段，又应该做什么呢？第一个口头告知，要提前告诉学员课时快没有了；第二个电话告知，打电话和家长聊孩子，最后说句家长最近有时间麻烦交下学费；第三个电话提醒，直接提醒家长该交学费了。
到了续费环节，家长可能都不好意思不交了。
加盟咨询：13370839957 温老师
